【創富講座】銷售致富藍圖 華人經典智慧銷售力【臧正民老師】

銷售致富藍圖 華人經典智慧銷售力

【臧正民老師】

 失敗與成功特質 對照表

今天和同事一起去聽了一堂 創富講座

老師問：妳們今天來的目的?

《任何事情都要先，了解目的和用意》

以下是四點小時所做的筆記

 時間大於金錢
 顧客愛他就要成交他
〈要成交他是對他最好的回應〉
〈如果你覺得你的產品很好不告訴他就是你的錯〉

成就來自於成交【如果一直沒有成交，是消耗你的能量】
設定目標，並具備完成目標的能力【完成目標成就越大】
在12月份結束前先設定1月份目標
並設立3個月目標，6個月目標，12個月目標
你連你自己要去那裡都不知道，要怎麼完成

正確的學習，將可以獲得超過70倍以上的收入，懂得銷售，會成為公司的老闆
業務階段完下一個是老闆階段

業務員及顧客之間只存在一個關係《因果關係》
顧客為什麼會成交 因為你前面做對事情
拒絕不是你的商品 而是你的方式
清楚錯誤銷售知識記憶庫
很多業務急著銷售賣東西
對顧客需求
【與成交無關的迷思】
【拜訪次數】
多 最後客戶成交原因只是要打發你而已
有利潤 是賣她她想要的東西

【口才好壞】不是重點
只要在意 客戶喜不喜歡你
【主動提供資料】

【沒有興趣，不要直接用郵件，賴傳過去】

【想辦法用文件寄到家裡，公司，原來你在這邊，還是我省郵資，下次經過放在你的櫃檯，爭取見面機會】

【買賣雙方心理】

傳統業務員想法

【拜訪顧客】【尋找銷售點(急著銷售)】【提出商品】【急著賣!賣!賣成交!成交感覺】

顧客想法

【朋友來拜訪(可接受的銷售員來訪)】【帶有關懷的愉快聊天】【自身問題可以解決或未來需求得到滿足方案】【喜歡你信賴你以及你的提出的商品，感覺很棒】

先了解需求滿足需求 客戶是病 商品是藥
購買慾望合理化六步驟
滿足，拒絕
客戶被成交開始【都是從滿足，拒絕開始】【發現需求(這個產品好處)】【調整認知(比較產品)】【確認需求】【合理需求】【完成購買】
舉例 同事賣益身菌 本來說不用 但他聽到這個可以幫助小朋友上廁所，聽到後比較自己現在用的方法和這個商品差別，是不是要讓兒子可以嚐試

一般人在決定購買時會考慮三件事
1.是否需要【想要】【需要】
高單價，發生在慾望開始,40萬也可以買到車，為什麼要花400萬去買到車，差在【想要】
工作那麼多年，慰勞自己
2.價格是否合理?
3.跟誰買?(看到業務員不喜歡)(問朋友，問認識的人，因信任度不夠沒有安全感，人要找的是一種感覺)
顧客看的不是你講什麼，而是你做什麼【是信賴感】
最後，決定購買的因素是專業還是信賴感
【因為互動關係，看的是的人格承諾】

銷售要做些什麼？

【凡事都有更好的解決方法】
A為成交卻是B成交，原因是方法不同
原本能力，影響客戶成交能力太低

【了解人性】

保險人員能夠成交百萬，千萬，億萬
所謂銷售=指的是百分之2的產品知識，百分之98人性了解
(用30分鐘去了解商品對客戶有的好處)

【創造需求】

捷安特 在台灣賣的不好 和政府提出建設腳踏車步道，提出騎車好處，比賽，騎車開始比車價值
如何賣筆 創造出來
請他寫下你自己的名字 現在沒筆 就是當下要和你買

商品還可以創造出什麼需求

【傾聽】

胡雪蓮 為商之道 做到全中國最大
是靠嘴巴 耳朵 這兩個
耳朵 是我很用心認真聽對方在講什麼
段落 還有什麼嗎？聽話是要聽尾聲
講到精華 聽到精華

【換位思考，了解需求】

如果沒有先了解需求，只是用自己的方式換位思考

美國人故事
回去看爸爸
推開門 看到爸爸不在，看到一個老舊布沙發，為什麼不坐好一點，就把沙發丟掉，請工人趕快把沙發送過來，你的舊沙發40多年，我買了一個新的沙發，要敬孝道，你為什麼不接受我的新沙發，我坐在這個舊沙發，我想到世界和平，你媽媽，你小時候，和以前的往事歴歴在目 兒子終於懂了 爸爸需求

【問對問題】
所有銷售都是用問的
所有訂單都是聽來的

開放式問句 收集

神父故事

你們家有割草機 你是不是住在有庭院，你有小孩和老婆，你是異性戀者
要用好的問話方式找到答案

【架構商品價值】
1000元這張紙
我用100元賣 有人要買嗎？
我用1000元賣 有人要嗎？
我是誠實商人 一分錢一分貨
創造更好價值

【開發顧客能力】
交換名片 可以得到對方的

自我介紹20秒開發顧客技巧
3步驟，五句話

第一部份
【直述句 】

【詢問句】

【誇張句】
3選1

第二部份
主要工作內容介紹
可給客戶的好處
被印證的驚人事實
業績提升
公司產品
(一個學員，透過訓練超過70萬元)

第三部份
結論
希望對方行動建議
如果你對這方面有興趣的話，我可以跟你做個報告

如何快速與顧客建立信賴感
【讚美】如何精準讚美
先讚美領帶 讚美她用心的地方 服裝 頭髮 照片

【聊天】
 找話題(天氣，交通，花園，獎牌)
追問 重復最後一句話
目的在於找到顧客需求

【同步】
速度/方向/表情/語氣/眼神/姿勢
和對方一致產生信賴感

促使顧客做購買決定的心動鈕
追求快樂 逃避痛苦
那個力量大 逃避痛苦
所以 購買你的商品的好處是什麼？
不購買你的商品的壞處是什麼?
這就是你銷售事實的使命

未來增加3-5000萬資產
如何成為富人
如何思考 決定 人格事業上成就 時間管理

把習慣，方式 運用在身上
學這些條件
1.下個月月入百萬
2.愛家
3.幫妳打造屬於你自己
4.常常是妳認識別人，讓她們來認識
5.希望團隊可以賺到錢

這是 今天的收獲 今天的筆記分享   傳遞學習與實現夢想價值

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